Experiência de Compra

Qual será o papel das concessionárias no futuro ecossistema automotivo? O consumidor brasileiro está disposto a abrir mão da confidencialidade dos seus dados para que o setor automotivo analise seu comportamento e suas preferências, de modo a oferecer uma experiência de compra personalizada?

Em sua versão global, a GAES 2019 salienta que o varejo está no meio de uma fase fundamental de transformação que se estende a todas as partes do mundo. Quase metade dos executivos que responderam à pesquisa mundial acredita que, até 2025, haverá uma redução de 30% a 50% na quantidade de lojas físicas. Já no Brasil, essa redução será de 20% a 30%, conforme opinião também de aproximadamente 50% dos executivos de concessionárias entrevistados.

As questões que se colocam como desafiadoras se referem principalmente a reinventar, repensar e, eventualmente, reconstruir e reorganizar as estruturas existentes, inclusive identificando novos fluxos de receita para os varejistas.

Hoje, quase 100% das montadoras e mais de 70% dos concessionários concordam que é necessário rever o papel das redes de distribuição. Porém, quando se engloba neste contexto a revisão da Lei Ferrari, surgem antagonismos: entre concordância plena e parcial, as montadoras somam mais de 80% de respostas positivas; entre os concessionários sobressaem os 40% de indecisos e discordantes.

Outro ponto de convergência entre executivos de montadoras e de concessionárias refere-se à transição dos principais nichos de atuação dos comerciantes: há forte indicação de que a prestação de serviços e a revenda de carros usados serão cada vez mais relevantes no seu mix de negócios.

Conforme demonstrado no capítulo “Aspectos estratégicos”, a venda direta será uma prática crescente nos próximos anos. Isso impacta a rentabilidade das concessionárias, motivando-as a empreender essa transição.

O atendimento on-line já é relevante

Embora a maior parte dos consumidores prefira concretizar o negócio em uma loja física, é certo que a decisão de compra já é quase sempre antecedida por longa e minuciosa pesquisa na Internet.

Nada menos que 96% dos consumidores concordaram que, durante o processo de compra de um veículo, os compradores já chegam às concessionárias com a decisão praticamente tomada — e que suas escolhas se baseiam, principalmente, em informações obtidas na Internet (sites das montadoras e revistas especializadas, blogs, canais do Youtube etc.).

Essa combinação de preferências — pesquisa pela Internet e concretização do negócio em loja física — abre espaço para a busca de outras soluções, de preferência mais dinâmicas e práticas.

Uma opção que mais de 60% dos consumidores participantes do estudo consideraram interessante, capaz de oferecer uma motivação adicional para a compra de um veículo, consiste na instalação, pela indústria automotiva ou pelos concessionários, de pontos de venda menores, do tipo showrooms, porém repletos de recursos tecnológicos e instalados em áreas de grande circulação de pessoas, tais como shopping centers, supermercados e saguões de aeroportos.