GAES 2019 - Brazilian Chapter

Experiência de Compra

Qual será o papel das concessionárias no futuro ecossistema automotivo? O consumidor brasileiro está disposto a abrir mão da confidencialidade dos seus dados para que o setor automotivo analise seu comportamento e suas preferências, de modo a oferecer uma experiência de compra personalizada?

Em sua versão global, a GAES 2019 salienta que o varejo está no meio de uma fase fundamental de transformação que se estende a todas as partes do mundo. Quase metade dos executivos que responderam à pesquisa mundial acredita que, até 2025, haverá uma redução de 30% a 50% na quantidade de lojas físicas. Já no Brasil, essa redução será de 20% a 30%, conforme opinião também de aproximadamente 50% dos executivos de concessionárias entrevistados.

As questões que se colocam como desafiadoras se referem principalmente a reinventar, repensar e, eventualmente, reconstruir e reorganizar as estruturas existentes, inclusive identificando novos fluxos de receita para os varejistas.

Hoje, quase 100% das montadoras e mais de 70% dos concessionários concordam que é necessário rever o papel das redes de distribuição. Porém, quando se engloba neste contexto a revisão da Lei Ferrari, surgem antagonismos: entre concordância plena e parcial, as montadoras somam mais de 80% de respostas positivas; entre os concessionários sobressaem os 40% de indecisos e discordantes.

Na construção do futuro ecossistema de negócios da indústria automotiva brasileira, é imperativo repensar o papel da rede de concessionárias.

O redesenho do papel das concessionárias no futuro ecossistema de negócios da indústria automotiva no Brasil passa necessariamente pela revisão da Lei Ferrari (para quem concordou com a pergunta anterior).

Outro ponto de convergência entre executivos de montadoras e de concessionárias refere-se à transição dos principais nichos de atuação dos comerciantes: há forte indicação de que a prestação de serviços e a revenda de carros usados serão cada vez mais relevantes no seu mix de negócios.

Conforme demonstrado no capítulo “Aspectos estratégicos”, a venda direta será uma prática crescente nos próximos anos. Isso impacta a rentabilidade das concessionárias, motivando-as a empreender essa transição.

O redesenho do papel das concessionárias no futuro ecossistema de negócios da indústria automotiva no Brasil passa necessariamente pela sua transformação em centros de serviço e/ou venda de veículos usados (para quem concordou com a primeira pergunta do tópico "Experiência de Compra").

O número de concessionárias como as conhecemos hoje será reduzido no Brasil nos próximos dez anos:

O atendimento on-line já é relevante

Embora a maior parte dos consumidores prefira concretizar o negócio em uma loja física, é certo que a decisão de compra já é quase sempre antecedida por longa e minuciosa pesquisa na Internet.

Nada menos que 96% dos consumidores concordaram que, durante o processo de compra de um veículo, os compradores já chegam às concessionárias com a decisão praticamente tomada — e que suas escolhas se baseiam, principalmente, em informações obtidas na Internet (sites das montadoras e revistas especializadas, blogs, canais do Youtube etc.).

Essa combinação de preferências — pesquisa pela Internet e concretização do negócio em loja física — abre espaço para a busca de outras soluções, de preferência mais dinâmicas e práticas.

Uma opção que mais de 60% dos consumidores participantes do estudo consideraram interessante, capaz de oferecer uma motivação adicional para a compra de um veículo, consiste na instalação, pela indústria automotiva ou pelos concessionários, de pontos de venda menores, do tipo showrooms, porém repletos de recursos tecnológicos e instalados em áreas de grande circulação de pessoas, tais como shopping centers, supermercados e saguões de aeroportos.

Na construção do futuro ecossistema de negócios da indústria automotiva é imperativo proporcionar alternativa de venda de veículos pela Internet.


Pesquisas recentes apontam que, durante o processo de compra de um veículo, os consumidores têm chegado às concessionárias com sua decisão praticamente tomada com base nas informações obtidas na Internet (sites das montadoras e revistas especializadas, blogs, vídeos no Youtube etc). Qual sua opinião a respeito?

Região

Pesquisas recentes apontam que, durante o processo de compra de um veículo, os consumidores, após pesquisar na Internet, ainda preferem fechar o negócio em uma concessionária por ser o melhor ambiente para verificar detalhes do veículo e ter a possibilidade de negociar o preço e as condições de pagamento. Qual sua opinião a respeito?

Região

Considere a hipótese de a indústria automotiva instalar pontos de venda menores, porém repletos de recursos tecnológicos, em áreas de grande circulação (shopping centers, supermercados etc), para que os consumidores tenham facilidade de acesso virtual às novidades dos novos lançamentos, deixando o contato com o veículo real (incluindo o test drive) para um segundo momento nas concessionárias. Na sua opinião, isso servirá de motivação adicional para a compra de um veículo?

Região

"O consumidor tem mudado drasticamente seu processo de compra em função de toda a nova dinâmica do mundo digital, que proporciona maior empoderamento por meio da informação. Logo, todo processo de compra tem de ser repensado a partir de agora. E isso envolve a necessidade de rever o papel das concessionárias.

Particularmente, não creio que o redesenho do seu papel passe necessariamente pela revisão da Lei Renato Ferrari. Tendo a achar que o mais importante é, de fato, montadoras e concessionárias, talvez por meio de suas associações, encontrarem um novo modus operandi, que obviamente precisa ser regulado.

Também acredito apenas parcialmente que este redesenho passe necessariamente pela sua transformação em centros de serviços ou venda de veículos usados. Digo isso porque, hoje, os negócios das concessionárias têm três pilares de sustentação: a venda de novos, a venda de usados e o centro de serviços.

É fato que o fluxo de lojas hoje tem caído, porque o modelo de compra tem mudado, mas o papel da concessionária vai continuar sendo fundamental, porque o ponto de contato físico vai continuar sendo lá.

O Brasil tem um território muito extenso, que requer cobertura de serviços, na revenda de usados etc. Então não acho que o número de concessionárias vá, necessariamente, mudar. Mas acredito que o modelo mudará drasticamente, uma vez que surgirão mais concessionárias com atendimento digital. Grandes concessionárias, com instalações sobre dimensionadas, poderão ser substituídas por instalações menores e muito bem localizadas, com um formato de atuação e atendimento diferenciados."

Tania Silvestre, Diretora de Marketing da Jeep